U svetu arhitekture, gde je kreativnost često u centru pažnje, prodaja se čini kao nužno zlo.
Većina arhitekata priželjkuje da se uopšte ne bavi prodajom i da poslovi sami dolaze preko neprekidnog niza preporuka. Čak i kada je to slučaj, prodaja postoji i dešava se od prvog razgovora sa (budućim) klijentom.
Uspešna prodaja jedan je od ključnih elemenata koji omogućava razvoj i rast svakog poslovanja.
Ona nije pokušaj da se ubedi klijent, već početak procesa u kome se gradi poverenje, razumevanje i vrednost za obe strane. Arhitekte koje su otvorene da se bave i uče o prodaji su u velikoj prednosti u odnosu na ostale kolege. U nastavku ćemo razmotriti kako da arhitekte pristupe prodaji na način koji je prirodan, efikasan i usklađen sa njihovim vrednostima i strukom.
Uspešna prodaja nije napadna i ne podrazumeva ubeđivanje
Često se arhitekte plaše da će proces prodaje biti napadan ili da će morati da forsiraju svoje usluge. Istina je, međutim, da uspešna prodaja ne podrazumeva agresivno ubeđivanje ili forsiranje ponude. Naprotiv, prava prodaja se zasniva na razumevanju potreba klijenta, predstavljanje rešenja koje im zaista koristi i uspostavljanju odnosa poverenja. Kada arhitekta razume potrebe klijenta, tokom prodaje će povezati dizajnerske i inženjerske elemente kao i proces rada sa željenim rezultatima i vrednostima klijenta.
Prodaja postaje prirodan razgovor o tome kako će aktivnosti arhitekte dovesti do rešavanja problema i ostvarenja željenih ciljeva klijenta.
Govorite jezikom klijenta, da bolje razume vrednost koju dobija
Klijenti nisu upoznati sa svim tehničkim i stručnim terminima koje arhitekta koristi, ali dobro prepoznaju autentično i iskreno razumevanje svojih emocija i potreba.
U tom smislu, važno je da arhitekte znaju da interpretiraju želje i probleme klijenata, i da to pretoče u jednostavan i razumljiv jezik. Umesto da se fokusirate samo na tehničku stranu projekta važno je da predstavite šta klijenti zapravo dobijaju — dom koji odražava njihov stil života, maksimalno iskorišćen prostor, povećanje vrednosti imovine, ili čak sigurnost i pouzdanost.
Kada klijent prepozna da ste razumeli njegove potrebe i interes, veće su šanse da će odabrati baš vas. Ključ je u tome da komunikaciju tokom prodaje prilagodite njihovom jeziku, a ne da forsirate stručne termine.
Arhitekte često zaborave da prodaju ceo proces rada, odnos i saradnju, a ne samo krajnji projekat
Klijenti žele da osete da su deo procesa, da imaju poverenje u vas kao profesionalca i da će njihov projekat biti realizovan u dogovorenim rokovima i kvalitetu. U tom smislu, prodaja ne podrazumeva samo predstavljanje finalnog proizvoda već i predstavljanje procesa rada, transparentnosti i spremnosti na saradnju. Kada arhitekte prodaju celokupni proces, oni zapravo prodaju i sigurnost, kvalitet komunikacije i profesionalizam, što je od neprocenjivog značaja.
Takav pristup omogućava klijentu da na samom početku vidi vrednost celokupne usluge i razume kvalitet koji će dobiti tokom saradnje.
Prodaja ne znači da svemu kažete „DA“, već da jasno definišete granice svoje ponude
Jedan od najvažnijih aspekata uspešne prodaje jeste postavljanje granica.
To zahteva da arhitekte jasno definišu šta je uključeno u njihovu uslugu, a šta nije, kako bi se izbegli nesporazumi i dodatni (nenaplaćeni) sati.
Granice pomažu da se održi profesionalnost, jasnoća i poverenje, a istovremeno omogućavaju da se klijentu predstavi optimalno rešenje unutar njegovih očekivanja i mogućnosti. Nije cilj da svemu kažete „DA“ već da se jasno i otvoreno komunicira šta su prioriteti i koju vrednost nudite.
Prepoznajte i predstavite svoju jedinstvenost, koju će voleti vaši klijenti
Svaki arhitekta ima svoju posebnost, dizajnerski pečat i stil rada koji ga izdvaja od ostalih.
Prepoznajte šta vas čini jedinstvenim: dizajnerski koncept, stil, specifično iskustvo, posebni talenti i/ ili specijalizacija i jasno to komunicirajte potencijalnim klijentima.
Kada klijent prepozna da vaš pristup odgovara njegovim afinitetima i potrebama njegovog prostora, veće su šanse da će odabrati baš vas. Dobra prezentacija vaše autentičnosti stvara povezanost i poverenje koje je temelj svake uspešne saradnje.
Efikasan proces prodaje smanjuje glavobolje tokom saradnje
Dobro osmišljen proces prodaje omogućava vam da sve faze saradnje komunicirate unapred, da jasno definišete očekivanja i pravila, i da na taj način smanjite rizik od nesporazuma i problema. Kada na samom početku predstavite svoj način rada, to će odbiti klijente koji žele nešto drugo, ali će zato privući klijente sa kojima ste kompatibilni i sa kojima će saradnja biti daleko manje stresna. Jasno opisani koraci i dogovorena dinamika tokom prodajnog procesa svakako nije dovoljan korak i garancija za glatku saradnju, ali jeste važan preduslov.
Autor teksta: Marija Simeunović, arhitekta, poslovni konsultant, trener i kouč
Biografija
Marija Simeunović je arhitekta, poslovni konsultant, trener i kouč. Na uspešnu desetogodišnju korporativnu karijeru u menadžmentu, nadovezala je isto toliko dug preduzetnički staž. Sve metode i tehnike koje podučava u svojim programima testirala je u sopstvenoj praksi. U radu povezuje biznis sa ličnim razvojem i veštinama komunikacije. Marija je sertifikovani NLP master i kouč.
Autorka je programa Arhitektura biznisa, Arhitektura ponude i Maketa biznisa. Pomaže arhitektama i vlasnicima arhitektonskih biroa da unaprede svoje biznise kroz organizaciju poslovanja, izgradnju efikasnih timova, definisanje kvalitetnih ponuda i razvoj strateškog poslovnog razmišljanja.